Rückblick: Praxis-Workshop „Moderne Vertriebsprozesse in MedTech-Unternehmen“ in Berlin
Krankenhausreform, massiver Kostendruck und zunehmend komplexe Entscheidungsstrukturen: Der Markt für Medizintechnik steht vor einem tiefgreifenden Wandel. Kliniken erwarten heute weit mehr als technologisch erstklassige Produkte. In Vergabe- und Beschaffungsentscheidungen rücken prozessuale Vorteile, messbare wirtschaftliche Mehrwerte und ein klar nachweisbarer Kundennutzen immer stärker in den Mittelpunkt.
Um MedTech-Unternehmen auf diesem Weg strategisch zu unterstützen, konzipierte und realisierte Blue Advisory in Kooperation mit der BVMed Akademie einen exklusiven Praxis-Workshop. Der Tagesworkshop fand am 16. Juni 2026 am Hauptsitz des BVMed, dem Bundesverband Medizintechnologie, in Berlin statt und richtete sich an Branchenexpertinnen und -experten sowie Mitglieder des Verbands.
Ziel der Veranstaltung war es, etablierte Abteilungssilos zwischen Marketing, Vertrieb und Service methodisch aufzubrechen und moderne, zukunftsfähige Steuerungsmodelle in den Unternehmen zu verankern. Moderiert wurde der Tag gemeinsam von Olaf Winkler, Leiter Referat Industrieller Gesundheitsmarkt beim BVMed, und Dr. Matthias Walter, Geschäftsführer der Blue Advisory.
Zwischen Theorie und Praxis: Kollaborativer Wissenstransfer
Das Programm setzte bewusst auf eine enge Verzahnung von fundierten Expertenimpulsen und interaktiver Gruppenarbeit. Dieser Ansatz ermöglichte es den Teilnehmenden, theoretische Ansätze direkt vor Ort in konkrete strategische Lösungsansätze für die Praxis zu überführen.
Den Auftakt gestaltete Dr. Matthias Walter. In seinem Impulsvortrag beleuchtete er zentrale Stolpersteine heutiger Vertriebsprozesse und zeigte auf, wie sich der Marktfokus von einer rein produktzentrierten hin zu einer konsequent kundenzentrierten Perspektive verschiebt.
Anschließend präsentierte Lucas Schönfelder, Analyst und BPM-Experte bei Blue Advisory, das praxisnahe Fallbeispiel der fiktiven „CuraFrame MedTech GmbH“. An einem digitalen Whiteboard analysierten die Teilnehmenden typische abteilungsübergreifende Prozessbrüche der Branche und entwickelten im Plenum erste strategische Lösungsansätze für den Vertriebsalltag.
Am Nachmittag folgte ein weiterer tiefer Einblick in die Praxis durch Stefan Habermann. Als Kompetenzpartner der Blue Advisory und ehemaliger Executive Vice President Global Sales and Marketing bei einem weltweit führenden Hersteller für Endoskopie und Medizintechnik brachte er seine langjährige Branchenexpertise ein. Er zeigte auf, wie moderne Vertriebsorganisationen strukturell aufgestellt sein müssen, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
Im Fokus standen dabei drei strategische Konzepte:
Inside Sales: als strategischer Hebel zur gezielten Entlastung des Außendienstes und zur effizienteren Bearbeitung definierter Kunden- und Marktsegmente.
Customer Success: zur nachhaltigen Sicherung der Kundenbindung nach dem Kauf und zur aktiven Begleitung des Kunden entlang des gesamten Nutzungszyklus.
Revenue Operations, kurz RevOps: als ganzheitlicher Gestaltungsansatz für eine effiziente, datengetriebene Zusammenarbeit an den Schnittstellen von Vertrieb, Marketing und Service.
In der zweiten Arbeitsphase nutzten die Gruppen das erlernte Wissen, um anwendungsorientierte End-to-End-Zielbilder moderner Vertriebsprozesse zu entwerfen. Die offene Dynamik bot den Teilnehmenden zudem Raum, unternehmensspezifische Herausforderungen einzubringen und Best Practices aus anderen Organisationen aufzunehmen.
Drei zentrale Erkenntnisse aus der Gruppenarbeit
Die gemeinsame Auswertung der Fallstudie brachte zentrale Herausforderungen der Praxis klar auf den Punkt. Drei wesentliche Erkenntnisse und Hebel für eine erfolgreiche Vertriebstransformation standen dabei besonders im Fokus:
Value Argumentation statt Produktfokus
Als wesentlicher Grund für sinkende Erfolgsquoten im Markt wurde eine zu starke Fokussierung auf reine Produktmerkmale identifiziert. Die Lösung liegt in einem systematischen Value-Based Selling. Vertriebsteams müssen in der Lage sein, den wirtschaftlichen Gesamtnutzen, Total Cost of Ownership, sowie die prozessualen Vorteile für den Kunden nachvollziehbar und messbar darzustellen. Entscheidend ist dabei, diesen Mehrwert in der spezifischen „Kundensprache“ zu übersetzen.
Prozessoptimierung und Datenqualität
Zeitintensive Angebotsprozesse, administrative Überlastung und wiederkehrende interne Rückfragen entstehen häufig durch uneinheitliche Prozesse und unzureichende Datenqualität. Die Gruppen setzten daher auf klare Prozessstandards, zentrale Datenablagen und eine konsequent verbesserte CRM-Datenqualität. So können automatisierte Abläufe ermöglicht, repetitive Rückfragen reduziert und Bearbeitungszeiten Richtung Kunde deutlich verkürzt werden.
Abbau organisatorischer Hemmnisse
Strukturelle Fehlanreize blockieren häufig den gemeinsamen Erfolg. Rein umsatzbezogene Provisionsmodelle führen in der Praxis regelmäßig zu Zielkonflikten zwischen internen und externen Stakeholdern, mit denen der Vertrieb im Austausch steht. Diese isolierten Anreize sollten durch modernisierte Modelle ersetzt werden, die gemeinsame Team- und Prozessziele stärker in den Mittelpunkt stellen.
Fazit: Komplexität als Wettbewerbsvorteil nutzen
Der Workshop hat deutlich gemacht: Unternehmen in der MedTech-Branche stehen vor einem grundlegenden Wandel vom reinen Produkthersteller hin zu einem vernetzten Partner auf Augenhöhe. Die inkonsistente Nutzung von CRM-Plattformen, komplexere Entscheidungslandschaften auf Kundenseite sowie der wachsende Kostendruck sind keine Einzelfälle. Es sind strukturelle Herausforderungen, denen Branchenakteure vom KMU bis zum Großkonzern im Arbeitsalltag gleichermaßen begegnen.
Umso wertvoller war neben den methodischen Impulsen der offene und vertrauensvolle Austausch untereinander. Im Zentrum des Tages standen drei Kernbotschaften für eine erfolgreiche Transformation:
Silodenken abbauen: Kundenzentrierung aktiv leben und abteilungsübergreifende End-to-End-Verantwortung etablieren.
Value-Based Selling verankern: weg vom reinen Produktmerkmal, hin zum messbaren Nachweis des wirtschaftlichen Nutzens.
Ökonomisches Skillset schärfen: technische Argumentation durch fundierte Werte- und Prozessargumentation ergänzen.
Wer im Vertrieb konsequent in echtem Kundennutzen statt in Produkten denkt, kann Marktkomplexität in einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil verwandeln.
