Value Based Procurement - Medizintechnikvertrieb der Zukunft

Wie wird sich der Vertrieb in der MedTech-Branche nach der Coronakrise verändern? Welche Möglichkeiten habe ich jetzt als Unternehmer?

VBP – Quick Check

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Aktuelle Herausforderungen und Fragen:

Seit über einem Jahr kämpft die MedTech-Branche mit den Auswirkungen der Coronakrise.  Lockdowns und Kontaktbeschränkungen haben die Vertriebsaktivitäten vielfach eingefroren bzw. werden diese nachhaltig verändert. Insbesondere KMU in der Medizintechnikbranche haben häufig mit Umsatzrückgängen zu kämpfen. Viele MedTech-Unternehmen fragen sich jetzt wie es 2021/2022 weiter gehen wird.

Wir empfehlen, mit einem wertorientierten Vertrieb durchzustarten!

Mit dieser Fragestellung hat sich unser Expertenteam der Blue Advisory GmbH intensiv beschäftigt. Wir sind zu dem Ergebnis gekommen, dass ein wertorientierter Vertrieb im Sinne des VBP-Ansatzes die größte Möglichkeit für MedTech-Unternehmen bietet, nach der Krise schnellstmöglich wieder in die Erfolgsspur zu kommen. Warum sind wir von einem wertorientierten Vertrieb überzeugt?

Im Auftrag des Bundesverband Medizintechnologie e.V. (BVMed) haben wir während des ersten Lockdowns im Jahr 2020 eine Studie durchgeführt, die sich mit dem Status Quo des aktuellen Umsetzungsgrades von Value Based Procurement (VBP) in der deutschen Medizintechnologiebranche beschäftigt. Value Based Procurement (VBP) bezeichnet dabei die vermehrte Orientierung der Beschaffer von MedTech-Produkten nicht mehr alleine am Angebotspreis, sondern an der Qualität in der Patientenversorgung, einer Verbesserung der Behandlungsergebnisse und einer Reduktion von Folgekosten. Die Studie zeigt, dass Unternehmen, die bereits VBP-Ansätze integriert haben, häufiger ein Umsatzwachstum aufweisen und stärker bei Ausschreibungen sind als Nachzügler auf diesem Gebiet. Allerdings zeigen die Ergebnisse auch, dass erst etwa ein Drittel der befragten Unternehmen bereits einen wertorientierten Vertrieb im Sinne des VBP umgesetzt hat. Die Studie unterstreicht zudem, dass ein tiefergehendes Verständnis für Versorgungsmodelle und Versorgungsprozesse, Erfahrungen als Netzwerker sowie grundlegende methodische Fähigkeiten zur Messung und Interpretation von Wertversprechen an Bedeutung gewinnen werden. Die vollständige Studie können Sie hier anfordern.

Nutzen Sie also jetzt Ihre Chance, um Ihren Vertrieb für die Zukunft aufzustellen. Dafür gilt es jetzt die Weichen zu stellen und eigene VBP-Potenziale zu prüfen. Hierbei unterstützen wir Sie gerne mit unserem VBP-Quick Check.

Zitat_MichaelJünger_VBPStudie

Machen Sie mit uns Ihren VBP-Quick Check:

Im Zusammenhang mit einem wertorientierten Vertrieb sollten Sie folgende Fragen beantworten:

  • Wo steht unser Unternehmen heute bei der Umsetzung von VBP im Vergleich zu den Mitbewerbern (Benchmark)?
  • Bei welchen Themen sind wir in einer „VBP-Vorreiter-Rolle“ und wo gibt es potenzielle Verbesserungsbedarfe?
  • Welche Handlungsempfehlungen lassen sich für unser Unternehmen hinsichtlich VBP-Ausrichtung ableiten?
  • Welche Bedeutung besitzt unser Angebotspreis im Kaufentscheidungsprozess der Beschaffer im Vergleich zu Wertversprechen und Betriebskosten?
  • Welche potenziellen VBP-Quick Wins können wir umsetzen, um uns besser im Wettbewerb zu behaupten?

Sehr gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre VBP-Strategie zu entwickeln und Antworten auf obenstehende Fragen zu finden. Im Vorfeld zu unserem VBP-Quick Check bieten wir Ihnen gerne ein kostenloses Kennenlerngespräch als Videokonferenz an.

Deshalb sollten Sie auf uns setzen:

Referenzen

Als Studienpartner des Bundesverband Medizin-technologie e.V. sind wir Ihr vertrauensvoller VBP-Vertriebsexperte.

Expertise

Unser VBP-Kompetenzteam besteht aus einem breiten Expertenpool aus Hochschulprofessoren, Branchenexperten, erfahrenen Consultants und Praktikern.

Wettbewerbsstärke

Unser VBP-Quick Check legt die Grundlagen zur Identifikation von Handlungsfeldern und zur Ableitung zielführender Folgeaktivitäten, um sich langfristig erfolgreich vom Wettbewerb abzuheben.

Vertrieb der Zukunft

Pioniergeist

Werden Sie VBP-Pionier und profitieren Sie als erstes von einer auf VBP ausgerichteten bzw. an VBP angepassten Vertriebsstrategie.

Zitat_Stefan_Habermann_VBP_2021

Ablauf unseres VBP-Quick-Check:

Ausgangssituation

  • Für Beschaffer von MedTech-Produkten wird der Gesamtwertbeitrag, den eine Lösung hinsichtlich Patientenwohlergehen, geringerer Gesamtbehandlungskosten und Vorteilen für Stakeholder generiert, immer wichtiger
  • Hersteller überdenken deshalb ihre VBP-Strategie, um den Bedürfnissen der Kunden (Krankenhäuser etc.) weiterhin gerecht zu werden
  • Gerade jetzt besteht die Chance, sich für das Durchstarten nach dem Corona-Lockdown erstarkt auszurichten. Wie ist es mit Ihnen?

Vorgehen

  • Führen eines Vorgesprächs zur Klärung individueller Wünsche und der Ausgangslage Ihres Unternehmens
  • Abfrage benötigter Informationen mit Hilfe eines standardisierten Fragebogens
  • Auswertung der erfassten Daten durch unser VBP-Kompetenzteam hinsichtlich folgender Dimensionen von VBP, z.B.:
  1. Berücksichtigung von Total Cost of Ownership-Betrachtungen in den Angeboten  und deren Nachverfolgung im späteren Betrieb
  2. Berücksichtigung von Wertversprechen in den Angeboten sowie deren Messung auf Basis realer Ist-Daten im späteren Betrieb
  3. Umsetzung von Partnerschafts- und Kooperationsmodellen inkl. entsprechender Anpassungen für einen wertorientierten Vertrieb im Sinne des VBP

 

Ergebnisse

  • Bestimmung Ihres VBP-Umsetzungsgrades mit Hilfe unseres selbst entwickelten VBP-Readiness-Index
  • Faktenbasierte Einordnung Ihres aktuellen VBP-Levels gegenüber Wettbewerbern (Benchmark)
  • Ableitung von Vorschlägen zur schnellen Umsetzung von VBP
  • Präsentation der Ergebnisse vor einem ausgewählten Teilnehmerkreis
  • Auf Wunsch weiterführende Unterstützung bei der Umsetzung der identifizierten Handlungsempfehlungen sowie bei der Diskussion und Weiterentwicklung Ihrer VBP-Strategie

Unser Whitepaper zum VBP-Quick-Check:

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Anfrage zum VBP-Quick Check:

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