Value Based Procurement - Medizintechnikvertrieb der Zukunft

Wie wird sich der Vertrieb in der MedTech-Branche verändern? Welche Möglichkeiten habe ich jetzt als Unternehmer?

VBP-QUICK CHECK

Herausforderungen und Fragen:

Die bevorstehende Krankenhausreform sowie die langfristigen Auswirkungen der Coronakrise und des Ukrainekriegs stellen die MedTech-Branche vor nachhaltige Herausforderungen. Unter dem Druck von Kostensenkungen und Umsatzrückgängen suchen Hersteller und Beschaffer gleichermaßen nach Wegen, um wieder auf Erfolgskurs zu kommen.

Unsere Empfehlungen:

Starten Sie jetzt neu durch mit einem wertorientierten Ansatz im Vertrieb oder in der Beschaffung.

Hintergrund:

Wir sind überzeugt, dass Value-Based Procurement (VBP) – ein wertorientierter Ansatz in der Beschaffung – zukünftig eine Schlüsselrolle für den wirtschaftlichen Erfolg von MedTech-Unternehmen spielen wird. VBP fokussiert sich auf die Qualität der Patientenversorgung, die Verbesserung der Behandlungsergebnisse und die Reduktion von Folgekosten, anstatt nur den Angebotspreis zu berücksichtigen. Diese Überzeugung stützt sich auf zwei Studien, die wir im Auftrag des Bundesverbandes der Medizintechnologie (BVMed) in den Jahren 2020 und 2024 durchgeführt haben.

VBP-Studie 2020:

Im ersten Lockdown 2020 führten wir eine Studie zum Status Quo von Value-Based Procurement in der deutschen Medizintechnologiebranche durch. Die Ergebnisse zeigten, dass Unternehmen mit VBP-Ansätzen häufiger Umsatzwachstum und bessere Ergebnisse bei Ausschreibungen erzielen. Dennoch hatten bisher nur etwa ein Drittel der befragten Unternehmen einen wertorientierten Vertrieb umgesetzt. Die Studie betonte die wachsende Bedeutung von Verständnis für Versorgungsmodelle, Netzwerkfähigkeiten und methodischen Kompetenzen zur Messung und Interpretation von Wertversprechen. Die vollständige Studie von 2020 können Sie hier anfordern.

VBP-Studie 2024:

In einer Folgestudie 2024 überprüften wir die Ergebnisse aus Sicht der Beschaffer. Durch Expertengespräche mit Entscheidern und Einkaufsverantwortlichen aus Kliniken und Krankenhäusern gewannen wir wertvolle Erkenntnisse, die in drei Ergebnisberichten veröffentlicht wurden. Diese Berichte können hier angefordert werden.

 

    • Der erste Bericht beleuchtet die Entwicklung der Wahrnehmung von VBP und die damit verbundenen Mehrwerte in Kliniken, wobei die zunehmende Bedeutung der Messbarkeit von Wertversprechen hervorgehoben wird.
    • Der zweite Bericht analysiert die Möglichkeiten, Anforderungen und Grenzen von Kooperationen zwischen Kliniken und anderen Akteuren im Gesundheitswesen zur Bewältigung der gestiegenen Komplexität.
    • Der dritte Bericht konzentriert sich auf die notwendigen Schlüsselkompetenzen für die erfolgreiche Umsetzung von VBP in Kliniken und beschreibt die essenziellen Fähigkeiten und Kenntnisse, die erforderlich sind, um den Herausforderungen im Bereich der Medizintechnologie zu begegnen.

    Machen Sie mit uns Ihren VBP-Quick Check:

    Wir unterstützen Sie gerne bei der Entwicklung und Umsetzung Ihrer VBP-Strategie und helfen Ihnen mit unserem VBP Quick Check, die folgenden Fragen zu beantworten:

    • Wo steht unser Unternehmen heute bei der Umsetzung von VBP im Vergleich zu den Mitbewerbern (Benchmark)?
    • Bei welchen Themen sind wir in einer „VBP-Vorreiter-Rolle“ und wo gibt es potenzielle Verbesserungsbedarfe?
    • Welche Handlungsempfehlungen lassen sich für unser Unternehmen hinsichtlich VBP-Ausrichtung ableiten?
    • Welche Bedeutung besitzt unser Angebotspreis im Kaufentscheidungsprozess der Beschaffer im Vergleich zu Wertversprechen und Betriebskosten?
    • Welche potenziellen VBP-Quick Wins können wir umsetzen, um uns besser im Wettbewerb zu behaupten?

    Vor unserem VBP Quick Check bieten wir Ihnen ein kostenloses Kennenlerngespräch per Videokonferenz an. Starten Sie jetzt durch und sichern Sie sich einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil!

    Deshalb sollten Sie auf uns setzen:

    Referenzen

    Als Studienpartner des Bundesverband Medizin-technologie e.V. sind wir Ihr vertrauensvoller VBP-Vertriebsexperte.

    Expertise

    Unser VBP-Kompetenzteam besteht aus einem breiten Expertenpool aus Hochschulprofessoren, Branchenexperten, erfahrenen Consultants und Praktikern.

    Wettbewerbsstärke

    Unser VBP-Quick Check legt die Grundlagen zur Identifikation von Handlungsfeldern und zur Ableitung zielführender Folgeaktivitäten, um sich langfristig erfolgreich vom Wettbewerb abzuheben.

    Vertrieb der Zukunft

    Pioniergeist

    Werden Sie VBP-Pionier und profitieren Sie als erstes von einer auf VBP ausgerichteten bzw. an VBP angepassten Vertriebsstrategie.

    Ablauf unseres VBP-Quick-Check:

    Ausgangssituation

    • Für Beschaffer von MedTech-Produkten wird der Gesamtwertbeitrag, den eine Lösung hinsichtlich Patientenwohlergehen, geringerer Gesamtbehandlungskosten und Vorteilen für Stakeholder generiert, immer wichtiger
    • Hersteller überdenken deshalb ihre VBP-Strategie, um den Bedürfnissen der Kunden (Krankenhäuser etc.) weiterhin gerecht zu werden
    • Gerade jetzt besteht die Chance, sich für das Durchstarten nach dem Corona-Lockdown erstarkt auszurichten. Wie ist es mit Ihnen?

    Vorgehen

    • Führen eines Vorgesprächs zur Klärung individueller Wünsche und der Ausgangslage Ihres Unternehmens
    • Abfrage benötigter Informationen mit Hilfe eines standardisierten Fragebogens
    • Auswertung der erfassten Daten durch unser VBP-Kompetenzteam hinsichtlich folgender Dimensionen von VBP, z.B.:
    1. Berücksichtigung von Total Cost of Ownership-Betrachtungen in den Angeboten  und deren Nachverfolgung im späteren Betrieb
    2. Berücksichtigung von Wertversprechen in den Angeboten sowie deren Messung auf Basis realer Ist-Daten im späteren Betrieb
    3. Umsetzung von Partnerschafts- und Kooperationsmodellen inkl. entsprechender Anpassungen für einen wertorientierten Vertrieb im Sinne des VBP

     

    Ergebnisse

    • Bestimmung Ihres VBP-Umsetzungsgrades mit Hilfe unseres selbst entwickelten VBP-Readiness-Index
    • Faktenbasierte Einordnung Ihres aktuellen VBP-Levels gegenüber Wettbewerbern (Benchmark)
    • Ableitung von Vorschlägen zur schnellen Umsetzung von VBP
    • Präsentation der Ergebnisse vor einem ausgewählten Teilnehmerkreis
    • Auf Wunsch weiterführende Unterstützung bei der Umsetzung der identifizierten Handlungsempfehlungen sowie bei der Diskussion und Weiterentwicklung Ihrer VBP-Strategie

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    Ihre Anfrage zum VBP-Quick Check:

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