Wenn der Großkunde restrukturiert, um seine Effizienz zu steigern: Was bedeutet das für Ihr Unternehmen?
Wir fragen:
Wir sind Zulieferbetrieb im Spezialmaschinenbau. Einer unserer Großabnehmer restrukturiert gerade seine Produktionsprozesse mit Blick auf beträchtliche Effizienzsteigerung. Ist es für uns sinnvoll, zum möglichst frühen Zeitpunkt darauf einzusteigen? Oder riskieren wir mit vorauseilendem Gehorsam, dass wir auf einen falschen Weg kommen und am Ende den doppelten Aufwand haben, um das zu korrigieren?
Dr. Matthias Walter, Senior Manager der Unternehmensberatung Blue Advisory GmbH, gibt eine Einschätzung ab:
Voraussetzung, um überhaupt erst in die genannte „Zwickmühle“ zu kommen, ist die Kenntnis von den prozessualen Restrukturierungsplänen des Großabnehmers. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie über entsprechende Maßnahmen bzw. interne Projekte frühzeitig Bescheid wissen, geht in der Regel mit dem Grad der Bindung und des Vertrauensverhältnisses zwischen Ihnen und Ihrem Kunden einher. Je enger wiederum das Verhältnis zwischen den Parteien ist, desto offener können Sie mit Ihrem Kunden auch über mögliche Maßnahmen oder Beiträge von Ihrer Seite aus im Rahmen der Restrukturierung sprechen und reduzieren dadurch das Risiko eines „doppelten Aufwands“.
Gerade bei strategisch relevanten Großkunden empfehle ich daher eine enge Kundenbeziehungspflege, um sich frühzeitig partnerschaftlich zu arrangieren. Verlieren Sie dabei jedoch nicht Ihr restliches Kundenportfolio aus den Augen – sowohl was Chancen („Wie kann ich mögliche Anpassungen auch für andere Kunden sinnvoll einsetzen?“) als auch Risiken („Wie vermeide ich, dass ich mich von einigen wenigen Großkunden abhängig mache?“) angeht. Eine Änderung muss stets auch zu Ihren eigenen strategischen Zielen und operativen Möglichkeiten passen.
„Teil der Lösung“ durch Zusatz-Services
Ein weiterer Ansatz könnte sein, sich durch entsprechende Zusatz-Services nicht nur an den neuen, effizienteren Prozessen des Großabnehmers auszurichten, sondern aktiv „Teil der Lösung“ zu werden. Produkte oder Bauteile jeglicher Art werden durch die digitale Transformation zunehmend „intelligenter“. Ansätze wie Predictive Maintenance helfen bei einer vorausschauenden Wartung, Maschinen- oder Anlagendaten können aktiv zur Steuerung verwendet werden, innovative Finanzierungs- oder Nutzungsmodelle bieten ggf. zusätzliche Freiheitsgrade für den Kunden. Vielleicht bietet sich auch in Ihrem Umfeld die Möglichkeit zum Wandel vom reinen Zulieferbetrieb hin zum Anbieter von ganzheitlichen Lösungen, die den gesamten Prozess beim Kunden im Fokus haben.